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叶勇文案百科:售前工程师主要是做什么的啊

售前工程师主要是做什么的啊

售前工程师主要工作内容为:

1、销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。

2、销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求。

3、用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。

4、参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。

5、参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。

6、签订合同,项目实施以及维护。

扩展资料:

售前工程师的基本要求:

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作。

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作。

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作。

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

参考资料:百度百科-售前工程师

售前工程师的工作内容:

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作;

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作;

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作;

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作;

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

扩展资料:

在售前工程师工作时,有个前提假设,即用户需求的是已经得到确定或者是已经成型。而售前咨询师的工作大部分是通过对用户当前业务或者管理状况的分析,提出用户信息化的架构和策略,并且,根据此架构和策略,提供一套可以实现此架构和策略的方案。

如果我们将投标作为一个临界点,那么售前工程师往往提供给用户的是标书,而售前咨询师提供给用户的一般为两个部分:信息化规划和信息系统建设建议书。

售前工程师要求对于技术实现、项目管理的熟悉程度要长于用户业务。因为用户的原始需求具有比较高的确定性,所以,只需要通过原始需求的分析,结合自己的技术知识和项目管理知识,为用户展现公司在某个项目上的技术和项目管理实例。

参考资料:百度百科—售前工程师

1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等

工作;

2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作;

3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作;

4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作;

5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

扩展资料

交流和需要了解的内容通常包括:

1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;

2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;

3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;

4.平台和数据库的选型;

5.信息安全、存储的需求;

6.对软件开发机制的认识;

7.用户感兴趣的热点技术;

参考资料:售前工程师_百度百科

售前人员有多种称呼,如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。

实际上,售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。

那售前是什么阶段呢?

一个IT项目的生命周期,可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。

售前,是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。

售中,是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。

售后,是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。

售前人员,主要是做售前阶段的技术支撑,但一个IT项目,通常都要考虑延续性,所以售前人员,也会参与到售中、售后工作中。

售前与其他IT人员的关系

售前vs销售

销售(客户经理)为公司承揽业务,需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。

但在一个项目的签单过程中,需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流,编写技术文档等工作。这些工作,通常由售前人员去做。

所以有人说:客户经理是商务型销售,售前工程师是技术型销售。

售前vs研发

为什么不让研发来支撑销售呢?因为,研发虽然懂技术,但是不懂业务。

拿软件开发人员来说,他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构,但不一定了解客户的业务,比如金融业务、医疗业务,甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务,技术是要建立在业务基础上的。

售前,就是IT公司中,最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。

售前vs产品经理

听上去,售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上,在IT公司中,也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢?

共同点是:二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。

区别是:售前的使命是签单,产品经理的使命是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场,签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。

售前的类型

在回答售前具体做些什么之前,有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域,可将售前分为4个种类。

产品型售前&方案型售前

产品型售前是最容易理解的,即公司有了产品以后,协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司,如服务器、交换机厂商中,主要是产品型售前。

很多企事业客户想要的产品,市面上并没有,厂商要做的,就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前,如在集成厂商中,主要就是方案型售前。

产品线售前&区域售前

很多大型IT厂商有多条研发产品线,同时,在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务,对产品有前瞻性的考虑和布局,面对全国市场。

区域售前更贴近客户,更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业,对业务了解的深度不如产品线售前,但广度要超过后者。

在这类公司中,产品型售前与区域售前,往往需要相互取长补短,同时出马。

售前的岗位职责

售前的基本职责是协助销售完成项目签单,售前的工作主要围绕项目生命周期开展。

售前阶段

解决方案规划:售前需发掘行业诉求、问题和痛点,整理行业解决方案和最佳实践,进行解决方案规划、设计;

技术交流:协助销售同目标客户进行技术交流,讲解公司现有的解决方案和案例,并在交流中了解客户的需求;

编制解决方案:基于客户需求编写解决方案。

方案讲解:负责为客户讲解、演示方案,并引导用户认同技术方案;

编写技术文档:如方案被用户接纳,在投标之前,还有很多环节需要提供技术文档,如:技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等;

投标支撑:负责协助销售完成投标工作,主要负责技术分册、商务分册的编制,并到投标现场进行述标、答辩等工作。

售中阶段

需求调研:项目签单后(经常在签单前),首先要进行需求调研、分析,并编制顶层设计、需求规格说明书,并对需求进行管理;

需求交底:负责项目从售前到售中的需求交底,协助交付团队做好需求确认工作,提供项目实施相关的文档资料和知识转移;

配合交付:配合交付经理完成整体项目的交付;由于在公司中,售前擅长编写材料,所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料;

售后阶段

售后服务:如产品技术培训、材料支撑工作;

需求收集:在售后阶段(经常在售中),售前需要收集用户新的需求,当需求较多时,要争取促成客户再立一期项目;

对于大型IT公司来说,这些职责通常会分散到不同类别的售前身上,如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。

售前的能力体系

(本节不展开细讲,有兴趣的读者可以关注“IT售前圈”的其他文章。)

售前的技能

懂产品:售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉,尤其是自己所负责的产品、项目;并对友商的产品、方案有所了解;

懂商务:售前要熟悉签单、招投标流程;要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况;

懂业务:售前要对自己负责的行业有所了解,对具体服务的客户业务要非常熟悉;

懂技术:售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识;并且经常对可能涉及的新技术进行学习,如云计算、区块链、AI、AR、5G等;

懂需求:需求工作是售前的基本功,售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。

知趋势:售前要了解业界最新进展和发展方向,了解行业痛点和诉求;对行业有较强的洞察力和敏感度。

能写:售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力,能够撰写各种类型的文档;

会说:售前要会讲方案,并且具备良好的沟通能力,能与客户、团队有效沟通;

售前的能力

除去上面提到的技能,售前还需具备以下能力:

学习能力:单是上面提到的售前技能,就需要售前花很长时间去学习,并且不断提高自己和更新知识;

抗压能力:售前有时一周要跑很多城市,要见多个客户,还要同时准备多个标书;必须具备良好的抗压能力。

协调能力:面对艰巨任务,售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成;

应变能力:售前在与客户交流过程中、在其他工作中,要具备应变能力。

售前常用软件工具

售前没有、也不需要专业性很强的软件工具,但掌握一些常用软件,对售前工作很有帮助:

Word:大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深;

Excel:主要是管理线索、管理需求时用到;在售前这里,这个软件大材小用;

PPT:段位越高的售前,PPT做(讲)的越好。

Visio:常用于画流程图、网络架构图;

PS:冷不丁就会用到,此处不细说;

思维导图软件,如MindMaster:帮助梳理工作、材料思路;

Axure:主要是软件售前使用,用于界面设计;

笔记:如有道云笔记、OneNote等,用于记事、记学习笔记、收藏资料。

关于售前的其他问题

以下是一些网友关心的售前问题,此处也作简单答复:

工资高不高:请参见“IT售前圈”《售前工程师的工资是什么水平》

辛苦不辛苦:很多公司的售前工作是相当饱和的,特别是入行前两年,要学的东西很多;如果满足于现状,会干活,也能轻松点;但是一分耕耘一分收获,在IT公司尤其如此;

是否出差:要看公司的市场范围,一般是要出差的,区域售前基本不出差;

是不是得会喝酒:售前不是客户经理、也不是交付经理,没有“搞定”客户的责任,和客户基本是在工作场所打交道多,会不会喝酒不重要;

售前是不是“忽悠”:售前辛苦学了那么多东西,最后却是“忽悠”?除非公司什么产品都没有,但给你开很多钱。

概述
  现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型,再到IT服务型企业过度的一种转变时期,记得在96年做IT销售的时候,鲜有售前工程师这个职务,大小事情都自己做主,
  于是出现了一些非常不规范的事情,一个销售可以信口开河地承诺任何事情,包括产品性能、服务、价格等等。呵呵,其实呢,一个销售的目的就是卖产品,那管其他的,于是导致了销售的口碑不好,这个问题IBM销售江月讲的非常有意思,可以去看看他的文章:销售为什么爱“撒谎”
售前工程师岗位职责和基本要求
  1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作;
  2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作;
  3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作;
  4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作;
  5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。

叶勇文案咨询策划! (微信:68728109)http://www.iyeyong.cn/7949/

作者: 叶勇

我是叶勇,80后连续创业者。

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